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《催款策略与应收帐款管理》
《催款策略与应收帐款管理》
本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员树立风险意识,建立正确催收理念和思维,帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧,帮助学员提升应收账款管理意识,从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

课程类型:营销与销售

适合人群: 销售管理

日程安排:

【课程背景】
  当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争异常惨烈,为了争取订单,几乎要满足客户几近苛刻的商务条件;另一方面,客户拖欠账款周期越来越长,压款现象越来越严重,产生了大量呆帐、坏帐,使本已微薄的利润雪上加霜……
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?
      如何实现销售最大化、回款及时化和坏帐最小化?
      如何针对不同拖欠款,制定有针对性催收策略?
      如何从源头上进行遏制,降低企业应收帐款比例?
  本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员树立风险意识,建立正确催收理念和思维,帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧,帮助学员提升应收账款管理意识,从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。
 
【课程特色】
  深度性:大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼,课程实战,落地,有深度。
  实践性:课程中可以以学员实际案例为蓝本,进行实战案例的现场分析,并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
  落地性:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】
  总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】
 前言:
    一、现金流对企业发展的重要性
    二、应收账款产生的成本和潜在风险
    三、没有回款,再多销售也是零
 第一讲、建立正确的催收思路和步骤
    一、为什么陈年老账这么难收?
       案例解读:一次成功的反客为主催收经历
    二、思路不清,策略不明是催收之大忌
    三、不同帐款最本质的欠款原因分析
         案例解读:老周的“一箭双雕”
    四 、分清欠款性质,不一样的账不一样的要
       1、明企业:企业性质深度分析
       2、明性质:欠款的本质原因是什么
       3、明人性:深刻洞察人性的两面性 
    五、不同原因下,有针对性催收策略制定
 第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧
    一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌
       案例讨论:“财神爷”的钱该如何收回?
    二、柔性催款策略规划
      案例解析:与客户博弈的关键点在哪里
    三、柔性帐款催款执行四步骤
       1、动之以情:攻心为上
       2、诱之以利:针砭利弊
       3、施之以压:直击要害
       4、疏之以导:一路通达
      案例解析:罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系
    四、柔性催款“三原则”(回款、销售与客户关系协同)与“催收心法”
 第三讲、压力催收实战策略与技巧
    一、压力催收之“九连环”
       1、试水阶段---函电组合“三步曲”
       2、施压阶段---兵临城下”三级跳“
       3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“
     案例解析:屡次表演的老赖如何乖乖低下头
    二、顽固阵线,巧借外力,侧翼突破 
     案例分享:催收高手的不传真经
    三、压力催收推进策略:逐级施压,层层加码
    四、巧妙策划压力催收执行计划
      1、明要人:找到核心决策人
      2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间
      3、动善时:把握收款的“良辰吉日”
      4、正善治:针对不同客户心理的压力组合策略
      5、事善能:上甘岭,打攻坚战
     案例分享:驰电科技的老王的催款策略
    五、法律追债的四大策略性手段
    六、压力催收之“三大心法”修炼
第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务
     一、偿付能力不足的不同欠款分析
     二、不同欠债的策略性催收手段
       1、三角债性拖欠
       2、亏损性性拖欠
       3、奄奄一息性拖欠
       4、要钱没有,要命一条性拖欠
       5、.......
     三、“天使之诱”之八大“诱”催收艺术
       案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款
     四、“添料挤奶”与“起死回生”术
 第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范
    一、应收账款的三大成因
    二、事前:客户信用红线管理
       1、客户风险“九招”研判
       2、客户资信评估三级法
       3、烂户不如不户,是痔疮就会爆发
       落地工具:《客户风险评估卡》的使用
     三、事中:排除一切回款障碍
       1、合同条款盯钉子,不给坏账留后路
       2、法律保障前置化
       3、事中七大回款筹码建立
    四、事后:强化催收意识和催收力度
       1、订钉子:三定收款原则
       2、立规则:弱势收款,欠款风险由弱变强
       3、养习惯:引导客户按规矩办事
       4、留友情:把握人性的两面性
    五、客户拖欠十大危险信号
第六讲、应收账款系统管理与风险管理
     一、应收账款管理不佳原因探讨
     二、应收账款跟踪管理实务
       1、建立信用分级评估模型
       2、RPM过程监控制
       3、应收账款风险红线管理
       4、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平
     三、让有风险的欠款为零,永远把握主动权
     四、客户信用动态管理351原则
     五、销售人员应收账款考核的要点
     小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险
课程总结
——互动问答环节——

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